目前關(guān)于中國手機廠商在印度的報道和資料已經(jīng)很多，這里嘗試為大家做一番梳理。
為什么去印度？來看看幾個關(guān)鍵數(shù)據(jù)
1.中國智能手機市場增長放緩，已成“血海”
此前已經(jīng)有很多媒體引用了IDC 在今年5月發(fā)布的報告： 2015 年第一季度中國智能手機市場出貨量同比下滑 4.3%，這是六年來，中國智能手機市場第一次出現(xiàn)季度同比下滑的情況。
同比下滑的情況在今年第二季度仍未改變，根據(jù)德國市場研究機構(gòu)GfK在今年8月公布的數(shù)據(jù)：全球其他市場的智能手機銷量在第二季度都出現(xiàn)了同比增長，尤其是中東和非洲，其智能手機銷量同比大增24%，但中國市場卻同比下滑10%。
中國智能手機市場增長放緩趨勢已經(jīng)很明顯，至于競爭慘烈程度，搜下剛過去的10月里有多少場手機新品發(fā)布會，還有廠商們在發(fā)布會上對“友商”產(chǎn)品的點評就知道了。
2.印度人口基數(shù)大，智能機普及率低
根據(jù)維基百科，截至2015年印度擁有人口13.1億，人口數(shù)量僅次于中國，而根據(jù)IDC在今年2月發(fā)布的報告，盡管智能手機在印度的市場份額一直上升，但到2014年第四季度，功能機市場份額仍然占到65%。
我本人曾在有“印度硅谷”之稱的班加羅爾待過3天，親眼在市集見到過還在售賣功能機的小地攤，功能機向智能機轉(zhuǎn)換的紅利在國內(nèi)已經(jīng)消耗殆盡，在這里卻依然存在。
進入這個人口基數(shù)龐大的“蠻荒”市場，可能抵得上進入好多個其他國家。
3.中國廠商們已經(jīng)嘗到了甜頭
根據(jù)IDC在今年8月發(fā)布的報告，今年二季度，印度智能手機出貨量為2650萬部，同比增加了44%，而中國品牌二季度在印度的智能手機銷量同比翻了3倍，環(huán)比翻番，其中小米、華為、聯(lián)想和金立四個品牌，一共占到了印度12%的市場份額。
印度已經(jīng)成為一些中國廠商最重要的海外市場。金立總裁盧偉冰曾透露，2014年金立的海外銷量約為1540萬臺，其中印度占去400萬臺；根據(jù)一加公布的消息，雖然在2014年12月才正式進入印度，但印度市場已經(jīng)在其2015年第一季度銷售中占到40%。
印度手機市場究竟是什么樣子？
在班加羅爾時，我感覺像看到了幾個不同時代的混合，Levi's、tempur的店面，還有漂亮的三層意式餐廳，就直接開在塵土飛揚的路邊，而隔不了多遠(yuǎn)可能就是破舊的小賣部，或是丟棄了很多垃圾、尚未開發(fā)的荒地；市區(qū)里的大型購物中心比起北京的大悅城也不遑多讓，但我也在某個立交橋下看到了一些蒙上了灰土的帳篷，還見過目測不到6歲的孩子就坐在垃圾回收站門口的地面上玩耍。
印度的手機市場和移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展也呈現(xiàn)出這樣的分化局面。
1.電商渠道迅速發(fā)展
根據(jù)Google和市場咨詢公司Forrester Consulting在2014年11月聯(lián)合發(fā)布的一份報告，2012年印度的在線購物者總數(shù)是800萬，2014年是3500萬，而到2016年則會增長到1億。
上文已經(jīng)提到了IDC在今年8月發(fā)布的報告，IDC還在這份報告中稱，中國廠商取得成績的關(guān)鍵之一，就是在Flipkart、Snapdeal、印度亞馬遜等電商平臺上搞搶購（flash sales）。Flipkart、Snapdeal、印度亞馬遜是印度最重要的三家電商平臺，占去了印度電商市場90%左右的份額，中國手機廠商進入印度也幾乎都是與這三家電商平臺合作。
根據(jù)另一家市場研究機構(gòu)Counterpoint在今年11月發(fā)布的報告，在2015年第三季度，印度市場上每賣出3部手機，就有1部是通過電商渠道賣出。
2.線下零售渠道仍占大頭，但非常復(fù)雜而分散
雖然電商渠道發(fā)展迅猛，但在印度手機市場，線下零售渠道仍占大頭，IDC在8月的報告里稱印度仍是一個“線下零售主導(dǎo)市場”（retail dominated market）。
但印度的線下零售渠道同時又非常分散，聯(lián)想集團副總裁葉祝良曾在接受《財新周刊》采訪時說，“印度的渠道體系比較復(fù)雜，它的城市比較多，且城市之間的差異比較大。如果把德里、孟買、班加羅爾視為一類城市，印度有大量的人口分布在三四線城市。如果簡單地通過國包商來做渠道，市場效率和占有率都會比較低。”
而且小城市里的店面也沒那么容易搞定，vivo CMO 馮磊曾在接受《界面》采訪時介紹：印度土地屬于私人，一些城邦中的店面很可能是經(jīng)歷了幾代人的傳承，所以他們對于產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)等方面特別看重，因為這不僅關(guān)乎產(chǎn)品品牌的口碑，還關(guān)乎它們自己的聲譽。如果沒有設(shè)置好售后服務(wù)中心，零售商甚至可能不會引進這個產(chǎn)品。
我曾在班加羅爾見過兩種截然不同的零售渠道，一類是Reliance Digital這樣的連鎖3C賣場，品類齊全，手機、4K液晶電視、家用游戲主機、各品牌PC、Mac筆記本和iPad、耳機、音響、iPhone配件都有，總體而言并沒有比國內(nèi)3C賣場差很多，只是一些最新產(chǎn)品（如iPhone 6s）稍微落后一點；另一類則只是市集上的破舊小門臉，分散在一條街上，柜臺里的功能機比智能機還多，整條街擁擠、嘈雜，散發(fā)著臭味，門臉對面幾米就是賣帽子、水果之類的各種小攤位。
還有媒體同行在新德里Gaffar Market見到了“十年前的中關(guān)村”，在長不過 500米的一條專賣手機的街上，大概分布著近 50 家手機維修店、門口露天擺放著近百個手機銷售柜臺，柜臺里的手機都被除去了包裝，背面朝上，據(jù)賣家解釋這是為了方便買家迅速識別手機品牌。
3.印度人對低價手機需求強烈，手機換代緩慢
根據(jù)IDC在8月的報告，2015年第二季度，在中國售出的智能手機中，價格低于100美元的占將近20%，而在印度，價格低于100美元的占到將近50%。GfK移動通信事業(yè)部總監(jiān)孫開曾在接受網(wǎng)易科技采訪時說，“目前印度新機的（平均）銷售價格在60-70美金之間，新機就包括智能機和功能機。”
除了價格低，印度手機、電子產(chǎn)品的更新節(jié)奏也很緩慢，我們在印度的導(dǎo)游Shaan還在用小米2。根據(jù)一些媒體同行新德里蘋果授權(quán)店的見聞，舊款的 iPhone、iPad 也很有市場。
4.移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，正常使用Google等國際互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)
Google工程副總裁Jen Fitzpatrick 曾在今年的I/O 2015上說，對于欠發(fā)達地區(qū)的大部分人而言，智能手機是他們唯一擁有的計算設(shè)備?；蛟S正因如此，印度的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常迅猛，F(xiàn)lipkart在今年4月的時候稱計劃在一年內(nèi)關(guān)閉網(wǎng)站，只保留app，而印度亞馬遜超過60%的流量都是來自移動端。
我在班加羅爾還見過“Public Eye”和“ZipGo”的app廣告牌，前者受班加羅爾交警官方支持，能隨手拍下違反交通規(guī)則的行為并向交警舉報；后者是一個智能公交系統(tǒng)，維護了一批干凈、車況更好的公交車（班加羅爾的公交車大多非常破舊），打開app就能查詢已開通的線路、預(yù)訂座位。班加羅爾的路況往往復(fù)雜混亂，司機在說路程時間時總是要加一句“如果不堵的話”，公交、摩托、汽車、名黃色的三輪在路上同行，還有比“中國式過馬路”更放肆的“印度式過馬路”，盡管如此，已經(jīng)有人在著手用移動互聯(lián)網(wǎng)改變大家的出行方式。
但另一方面，中國手機廠商能從移動互聯(lián)網(wǎng)中分得的利益或許不多，像在任何正常的國家一樣，印度人能正常使用包括Google Play、Google Contacts在內(nèi)的全套Google服務(wù)，不需要用中國手機廠商的應(yīng)用商店或通訊錄同步功能。
中國廠商的競爭對手
在印度，中國廠商若有志于中高端市場，則要頂住iPhone和三星中高端機型的壓力，若想在低價位站穩(wěn)腳跟，就必須與三星入門機型、Micromax等本地廠商產(chǎn)品纏斗。
1.蘋果
劉作虎在今年5月接受采訪的時候曾介紹，在印度，價格2000元以上的手機市場很小，“一個月才四十多萬臺”。
蘋果自然屬于這塊高端市場，根據(jù)Counterpoint的數(shù)據(jù)，蘋果在2014年10月到2015年9月售出了170萬部iPhone，往前推一年的同一時間段，售出了110萬部，雖然絕對值和中國仍相差甚遠(yuǎn)（iPhone 6s在中國首周銷量即達300萬部），但增長迅速。蘋果也正在加快開發(fā)印度市場，根據(jù)《印度時報》在今年10月的報道，蘋果即將在孟買和班加羅爾開設(shè)6家Apple Store，此前蘋果在印度只有授權(quán)店。
在IDC 8月的報告里，蘋果因份額太少而被歸入“Others”這一欄，但像在中國一樣，蘋果保持了世界第一品牌的影響力，我們在印度的導(dǎo)游Shaan曾對我說，他本來想換一加，但發(fā)現(xiàn)印度亞馬遜那段時間有活動，全新的16GB版本iPhone 6只需要三千七百多人民幣（目前國行官網(wǎng)價格4488），“我肯定買iPhone 6”。
2.三星
三星雖然在中國已經(jīng)被眾多國內(nèi)廠商拉下馬，但因為品牌和線下零售渠道優(yōu)勢，在印度市場的份額仍舊領(lǐng)先，且在高低兩端都有不錯的表現(xiàn)。
三星電子印度公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人Manu Sharma曾引用GfK的數(shù)據(jù)，稱在價格超過三萬印度盧比（相當(dāng)于450美元、2900元左右）的高端手機市場，截至九月底，三星已經(jīng)獲得了51%的份額，而一年之前三星在高端的份額還只有36%。蘋果在印度高端機市場份額超過40%，落后于三星。
根據(jù)IDC在8月的報告，三星在今年第二季度的銷量同比增長，并非因為高端機型Galaxy S6 and S6 edge的銷售，而是因為 Galaxy J1（2015年1月發(fā)布，價格約600人民幣）和 Galaxy Core（Core 2于2014年6月發(fā)布，價格約580元）等廉價機型。
3.Micromax之類的本地廠商
除了蘋果和三星這這兩個老對手，中國廠商在印度還必須面對Micromax、Intex、Lava這樣的本地廠商。這些本土品牌主攻低端，我在Reliance Digital見到過這三個本地品牌的手機，價格幾乎沒有超過1000人民幣的。
中國廠商對這些印度對手并不陌生，盧偉冰曾透露，自己早在2008年（當(dāng)時尚在天語任職）就已經(jīng)開始跟印度品牌做ODM生意， “印度所有的local brand我都非常熟，他們第一天開始做手機，百分之百都會找我，包括Micromax, Karbonn 和 Lava等，還有一些已經(jīng)死掉的廠商”，一直到后來金立從ODM中抽身出來，謀求品牌長遠(yuǎn)發(fā)展，砍掉與Micromax合作的時候，金立仍然是Micromax最大的供應(yīng)商，占60%。
酷派也有過為Micromax代工的經(jīng)歷，2014年，Micromax賣得最好的前十款產(chǎn)品中，只有酷派代工的一款產(chǎn)品賣出了130美元的高價。 Micromax用來對抗小米的第一款線上產(chǎn)品Yu Yureka也由酷派代工。
但這些印度本土廠商并不只會貼牌，他們有自己的線下渠道優(yōu)勢，而且非常善于學(xué)習(xí)和模仿，比如Micromax就照著小米有樣學(xué)樣，專門創(chuàng)立了線上子品牌Yu，也搞起了搶購，印度廠商對國際合作和資本引入并不陌生，比如Micromax就和CM（CyanogenMod）簽訂了在印度的獨家合作協(xié)議，讓Yu預(yù)裝CM，今年6月的時候還有阿里將入股Micromax的傳聞。
根據(jù)Counterpoint在11月的報告，Micromax的Yu手機現(xiàn)在線上銷量已經(jīng)超過了小米。
中國手機廠商進入印度市場的路徑
在印度，中國廠商往往優(yōu)先沿用他們在國內(nèi)最熟悉和擅長的策略，再根據(jù)印度市場特點調(diào)整。
小米
小米把自己招牌式的在線搶購模式也帶到了印度，其印度公司領(lǐng)導(dǎo)人馬努（Manu Jain）在加入小米前，就已經(jīng)在電商方面有所建樹，參與創(chuàng)辦的時尚電商平臺Jabong現(xiàn)在仍能排進印度電商前十。小米花好幾個月時間敲定與Flipkart的合作，于2014年7月在印度開啟首次搶購，網(wǎng)站因為搶購人數(shù)太多直接崩潰。此后小米和Snapdeal、印度亞馬遜也開始合作。
小米同時也在拓展自己的線下渠道，和印度最大的運營商Airtel、大型連鎖手機零售店Mobile Store、著名分銷商Redington合作買手機。根據(jù)印度《Economic Times》的報道， 從2014年7月到2015年6月末，小米在印度市場的智能手機銷量已經(jīng)超過280萬部。
Counterpoint在11月的報告中稱小米在2015年第三季度經(jīng)歷了首次出貨量環(huán)比下跌，而且跌幅高達46%，原因是在100美金以下價位，小米與聯(lián)想和Micromax Yu的競爭十分激烈。但小米旋即回應(yīng)，稱其在第三季度售出了超過100萬臺手機，季度表現(xiàn)超過以往，銷量環(huán)比提升了45%。
一加
因為沒有語言障礙，一加在美國媒體上獲得的評價很容易在印度傳播。
一加也把自己的邀請碼制度帶到了印度，劉作虎曾透露，一加在選擇電商合作伙伴的時候，利用了Flipkart、Snapdeal、印度亞馬遜之間的競爭關(guān)系。“能把OnePlus拿下來，對他們?nèi)叶家饬x重大”，劉作虎說，而且對印度亞馬遜的價值可能比另外兩家更大，一加利用這一點與印度亞馬遜簽訂了獨家合作協(xié)議：在排他協(xié)議期內(nèi)，一加只在印度亞馬遜上售賣，而印度亞馬遜在某個價格區(qū)間里也只售賣一加手機。
一加曾對媒體透露，截至今年10月，已在印度銷售超50萬臺手機，在15000盧比（約1468.50元人民幣）以上的高端市場里面，一加手機在印度線上份額占比達到了30%。在這個價位段里面已經(jīng)沒有其他印度本土品牌，主要是三星、蘋果的陣地。
金立
金立在國內(nèi)依靠的就是線下零售渠道，進入印度后開始從零建立自己的印度銷售體系，其印度地區(qū)主管阿溫德（Arvind Vohra）是拓展渠道的關(guān)鍵人物，他與盧偉冰是舊識，1999年曾一同供職康佳，2012年加入金立時，盧偉冰還給了他股權(quán)。阿溫德曾參與創(chuàng)立手機品牌Wynncom，該品牌手機目前依然在印度500多個城市銷售，他利用自己積累的人脈為金立打開了印度線下零售渠道。
阿溫德曾對《財新周刊》透露，金立擁有10家代理商，在全印度發(fā)展了3.5萬家零售店，“消費者可以在印度的每個邦、每座城市找到金立的銷售點，買到金立的手機”，金立還計劃在印度前35大城市里建品牌旗艦店。盧偉冰在今年5月接受虎嗅采訪時曾透露，當(dāng)時金立在印度的全職促銷員已經(jīng)達到6千多人，而在國內(nèi)的促銷員則是2萬多人。
我在Reliance Digital里只見到了兩款中國手機，一款金立，一款聯(lián)想。
為了樹立品牌，金立在印度每年投入幾個億人民幣的營銷費用。從今年起，金立已經(jīng)取代諾基亞成為印度板球超級聯(lián)賽(IPL)的冠軍球隊KKR的主贊助商，雙方簽約三年，而板球是印度的國民運動，這筆贊助花費了800多萬美元。此外，金立還贊助了寶萊塢頒獎禮和印度當(dāng)?shù)匾恍╊愃朴谶_人秀、好聲音之類的高收視節(jié)目。
盧偉冰此前曾公布數(shù)據(jù)，2014年金立在印度市場出貨量接近400萬臺，是其他所有中國手機廠商在印度市場的銷售總和，而阿溫德在2015年的目標(biāo)是讓金立實現(xiàn)1.5倍-2倍的增長。
聯(lián)想
根據(jù)IDC在8月的報告，在2015第二季度的印度智能手機市場，聯(lián)想是唯一進入市場份額前五的中國廠商，排名第五，而其他中國廠商，包括小米、一加、金立、中興、華為、酷派、OPPO、vivo，都被歸入了“Others”的行列。而根據(jù)Counterpoint在11月發(fā)布的數(shù)據(jù)，聯(lián)想在2015第二、第三季度的市場份額甚至要排到第四位，印度本土廠商Lava排在第五。
IDC在報告中將聯(lián)想份額增長的原因歸結(jié)為其入門4G機型A6000和A7000的暢銷，這兩款機型的價格分別約為700和1000人民幣，最初只在網(wǎng)上銷售。Counterpoint則將聯(lián)想在第三季度的表現(xiàn)歸因為K3 Note（價格約1000元），并稱這款機型是第三季度印度最暢銷的智能手機，原因是性價比。
聯(lián)想也在拓展自己的線下零售渠道，根據(jù)公開報道，聯(lián)想覆蓋的線下店面超過7000家。聯(lián)想集團副總裁葉祝良則希望聯(lián)想的店面至少要覆蓋到1.5萬家以上。
酷派
酷派在2007年就已經(jīng)進入印度市場，但經(jīng)歷十分波折。
最開始，酷派準(zhǔn)備把自己在中國與運營商合作的經(jīng)驗復(fù)制到印度，但印度的運營商渠道和中國相差甚遠(yuǎn)。印度電信行業(yè)是個開放市場，目前整個印度擁有Airtel、 Idea、Reliance、Vodafone、Videocon等十多家運營商，運營商極少為購買手機提供補貼。
酷派最開始選擇與運營商Reliance合作，其印度負(fù)責(zé)人塞德（Syed Taj）曾向媒體透露，2007年酷派花在用戶補貼上的年人均成本達到200元人民幣，這都是為了打開市場。到了2012年，酷派的主要運營商合作伙伴MTS卷入頻率競拍違規(guī)操作案，被政府吊銷執(zhí)照，酷派業(yè)務(wù)大受打擊。在拓展線下零售渠道受阻后，酷派決定為印度手機廠商代工，為Micromax代工的幾款暢銷產(chǎn)品改善了線下零售渠道的印象。
目前，酷派已經(jīng)在印度14個邦談好了合作的代理商，還與印度亞馬遜簽訂了合作協(xié)議，準(zhǔn)備重回品牌之路。
vivo
vivo CMO馮磊曾向媒體透露過vivo在印度的發(fā)展?fàn)顩r：vivo在印度直接參考了中國市場的線下代理方式，派遣國內(nèi)的省級代理合作伙伴入駐每個城，專門負(fù)責(zé)該城市的分銷、銷售等團隊的建設(shè)。目前vivo分布在印度各城邦分銷點的員工數(shù)量超過了7000人。目前產(chǎn)品進駐了33個邦，200余城市，并建立了一個10000零售商的發(fā)展體系。
“目前都在按預(yù)期一步步走，從一萬臺到三五萬，現(xiàn)在一個月都有十幾萬臺，可以說是呈現(xiàn)出了幾何式的增長。”馮磊說。
和金立一樣，vivo也選擇用板球?qū)τ《热送镀渌?，前不久才宣布正式總冠名印度板球超級?lián)賽（IPL）2016年和2017年兩個賽季，成為其未來最重要的合作伙伴之一，上一個IPL總冠名商是百事可樂。
為什么去印度？來看看幾個關(guān)鍵數(shù)據(jù)
1.中國智能手機市場增長放緩，已成“血海”
此前已經(jīng)有很多媒體引用了IDC 在今年5月發(fā)布的報告： 2015 年第一季度中國智能手機市場出貨量同比下滑 4.3%，這是六年來，中國智能手機市場第一次出現(xiàn)季度同比下滑的情況。
同比下滑的情況在今年第二季度仍未改變，根據(jù)德國市場研究機構(gòu)GfK在今年8月公布的數(shù)據(jù)：全球其他市場的智能手機銷量在第二季度都出現(xiàn)了同比增長，尤其是中東和非洲，其智能手機銷量同比大增24%，但中國市場卻同比下滑10%。
中國智能手機市場增長放緩趨勢已經(jīng)很明顯，至于競爭慘烈程度，搜下剛過去的10月里有多少場手機新品發(fā)布會，還有廠商們在發(fā)布會上對“友商”產(chǎn)品的點評就知道了。
2.印度人口基數(shù)大，智能機普及率低
根據(jù)維基百科，截至2015年印度擁有人口13.1億，人口數(shù)量僅次于中國，而根據(jù)IDC在今年2月發(fā)布的報告，盡管智能手機在印度的市場份額一直上升，但到2014年第四季度，功能機市場份額仍然占到65%。
我本人曾在有“印度硅谷”之稱的班加羅爾待過3天，親眼在市集見到過還在售賣功能機的小地攤，功能機向智能機轉(zhuǎn)換的紅利在國內(nèi)已經(jīng)消耗殆盡，在這里卻依然存在。
進入這個人口基數(shù)龐大的“蠻荒”市場，可能抵得上進入好多個其他國家。
3.中國廠商們已經(jīng)嘗到了甜頭
根據(jù)IDC在今年8月發(fā)布的報告，今年二季度，印度智能手機出貨量為2650萬部，同比增加了44%，而中國品牌二季度在印度的智能手機銷量同比翻了3倍，環(huán)比翻番，其中小米、華為、聯(lián)想和金立四個品牌，一共占到了印度12%的市場份額。
印度已經(jīng)成為一些中國廠商最重要的海外市場。金立總裁盧偉冰曾透露，2014年金立的海外銷量約為1540萬臺，其中印度占去400萬臺；根據(jù)一加公布的消息，雖然在2014年12月才正式進入印度，但印度市場已經(jīng)在其2015年第一季度銷售中占到40%。
印度手機市場究竟是什么樣子？
在班加羅爾時，我感覺像看到了幾個不同時代的混合，Levi's、tempur的店面，還有漂亮的三層意式餐廳，就直接開在塵土飛揚的路邊，而隔不了多遠(yuǎn)可能就是破舊的小賣部，或是丟棄了很多垃圾、尚未開發(fā)的荒地；市區(qū)里的大型購物中心比起北京的大悅城也不遑多讓，但我也在某個立交橋下看到了一些蒙上了灰土的帳篷，還見過目測不到6歲的孩子就坐在垃圾回收站門口的地面上玩耍。
印度的手機市場和移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展也呈現(xiàn)出這樣的分化局面。
1.電商渠道迅速發(fā)展
根據(jù)Google和市場咨詢公司Forrester Consulting在2014年11月聯(lián)合發(fā)布的一份報告，2012年印度的在線購物者總數(shù)是800萬，2014年是3500萬，而到2016年則會增長到1億。
上文已經(jīng)提到了IDC在今年8月發(fā)布的報告，IDC還在這份報告中稱，中國廠商取得成績的關(guān)鍵之一，就是在Flipkart、Snapdeal、印度亞馬遜等電商平臺上搞搶購（flash sales）。Flipkart、Snapdeal、印度亞馬遜是印度最重要的三家電商平臺，占去了印度電商市場90%左右的份額，中國手機廠商進入印度也幾乎都是與這三家電商平臺合作。
根據(jù)另一家市場研究機構(gòu)Counterpoint在今年11月發(fā)布的報告，在2015年第三季度，印度市場上每賣出3部手機，就有1部是通過電商渠道賣出。
2.線下零售渠道仍占大頭，但非常復(fù)雜而分散
雖然電商渠道發(fā)展迅猛，但在印度手機市場，線下零售渠道仍占大頭，IDC在8月的報告里稱印度仍是一個“線下零售主導(dǎo)市場”（retail dominated market）。
但印度的線下零售渠道同時又非常分散，聯(lián)想集團副總裁葉祝良曾在接受《財新周刊》采訪時說，“印度的渠道體系比較復(fù)雜，它的城市比較多，且城市之間的差異比較大。如果把德里、孟買、班加羅爾視為一類城市，印度有大量的人口分布在三四線城市。如果簡單地通過國包商來做渠道，市場效率和占有率都會比較低。”
而且小城市里的店面也沒那么容易搞定，vivo CMO 馮磊曾在接受《界面》采訪時介紹：印度土地屬于私人，一些城邦中的店面很可能是經(jīng)歷了幾代人的傳承，所以他們對于產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)等方面特別看重，因為這不僅關(guān)乎產(chǎn)品品牌的口碑，還關(guān)乎它們自己的聲譽。如果沒有設(shè)置好售后服務(wù)中心，零售商甚至可能不會引進這個產(chǎn)品。
我曾在班加羅爾見過兩種截然不同的零售渠道，一類是Reliance Digital這樣的連鎖3C賣場，品類齊全，手機、4K液晶電視、家用游戲主機、各品牌PC、Mac筆記本和iPad、耳機、音響、iPhone配件都有，總體而言并沒有比國內(nèi)3C賣場差很多，只是一些最新產(chǎn)品（如iPhone 6s）稍微落后一點；另一類則只是市集上的破舊小門臉，分散在一條街上，柜臺里的功能機比智能機還多，整條街擁擠、嘈雜，散發(fā)著臭味，門臉對面幾米就是賣帽子、水果之類的各種小攤位。
還有媒體同行在新德里Gaffar Market見到了“十年前的中關(guān)村”，在長不過 500米的一條專賣手機的街上，大概分布著近 50 家手機維修店、門口露天擺放著近百個手機銷售柜臺，柜臺里的手機都被除去了包裝，背面朝上，據(jù)賣家解釋這是為了方便買家迅速識別手機品牌。
3.印度人對低價手機需求強烈，手機換代緩慢
根據(jù)IDC在8月的報告，2015年第二季度，在中國售出的智能手機中，價格低于100美元的占將近20%，而在印度，價格低于100美元的占到將近50%。GfK移動通信事業(yè)部總監(jiān)孫開曾在接受網(wǎng)易科技采訪時說，“目前印度新機的（平均）銷售價格在60-70美金之間，新機就包括智能機和功能機。”
除了價格低，印度手機、電子產(chǎn)品的更新節(jié)奏也很緩慢，我們在印度的導(dǎo)游Shaan還在用小米2。根據(jù)一些媒體同行新德里蘋果授權(quán)店的見聞，舊款的 iPhone、iPad 也很有市場。
4.移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，正常使用Google等國際互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)
Google工程副總裁Jen Fitzpatrick 曾在今年的I/O 2015上說，對于欠發(fā)達地區(qū)的大部分人而言，智能手機是他們唯一擁有的計算設(shè)備?；蛟S正因如此，印度的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常迅猛，F(xiàn)lipkart在今年4月的時候稱計劃在一年內(nèi)關(guān)閉網(wǎng)站，只保留app，而印度亞馬遜超過60%的流量都是來自移動端。
我在班加羅爾還見過“Public Eye”和“ZipGo”的app廣告牌，前者受班加羅爾交警官方支持，能隨手拍下違反交通規(guī)則的行為并向交警舉報；后者是一個智能公交系統(tǒng)，維護了一批干凈、車況更好的公交車（班加羅爾的公交車大多非常破舊），打開app就能查詢已開通的線路、預(yù)訂座位。班加羅爾的路況往往復(fù)雜混亂，司機在說路程時間時總是要加一句“如果不堵的話”，公交、摩托、汽車、名黃色的三輪在路上同行，還有比“中國式過馬路”更放肆的“印度式過馬路”，盡管如此，已經(jīng)有人在著手用移動互聯(lián)網(wǎng)改變大家的出行方式。
但另一方面，中國手機廠商能從移動互聯(lián)網(wǎng)中分得的利益或許不多，像在任何正常的國家一樣，印度人能正常使用包括Google Play、Google Contacts在內(nèi)的全套Google服務(wù)，不需要用中國手機廠商的應(yīng)用商店或通訊錄同步功能。
中國廠商的競爭對手
在印度，中國廠商若有志于中高端市場，則要頂住iPhone和三星中高端機型的壓力，若想在低價位站穩(wěn)腳跟，就必須與三星入門機型、Micromax等本地廠商產(chǎn)品纏斗。
1.蘋果
劉作虎在今年5月接受采訪的時候曾介紹，在印度，價格2000元以上的手機市場很小，“一個月才四十多萬臺”。
蘋果自然屬于這塊高端市場，根據(jù)Counterpoint的數(shù)據(jù)，蘋果在2014年10月到2015年9月售出了170萬部iPhone，往前推一年的同一時間段，售出了110萬部，雖然絕對值和中國仍相差甚遠(yuǎn)（iPhone 6s在中國首周銷量即達300萬部），但增長迅速。蘋果也正在加快開發(fā)印度市場，根據(jù)《印度時報》在今年10月的報道，蘋果即將在孟買和班加羅爾開設(shè)6家Apple Store，此前蘋果在印度只有授權(quán)店。
在IDC 8月的報告里，蘋果因份額太少而被歸入“Others”這一欄，但像在中國一樣，蘋果保持了世界第一品牌的影響力，我們在印度的導(dǎo)游Shaan曾對我說，他本來想換一加，但發(fā)現(xiàn)印度亞馬遜那段時間有活動，全新的16GB版本iPhone 6只需要三千七百多人民幣（目前國行官網(wǎng)價格4488），“我肯定買iPhone 6”。
2.三星
三星雖然在中國已經(jīng)被眾多國內(nèi)廠商拉下馬，但因為品牌和線下零售渠道優(yōu)勢，在印度市場的份額仍舊領(lǐng)先，且在高低兩端都有不錯的表現(xiàn)。
三星電子印度公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人Manu Sharma曾引用GfK的數(shù)據(jù)，稱在價格超過三萬印度盧比（相當(dāng)于450美元、2900元左右）的高端手機市場，截至九月底，三星已經(jīng)獲得了51%的份額，而一年之前三星在高端的份額還只有36%。蘋果在印度高端機市場份額超過40%，落后于三星。
根據(jù)IDC在8月的報告，三星在今年第二季度的銷量同比增長，并非因為高端機型Galaxy S6 and S6 edge的銷售，而是因為 Galaxy J1（2015年1月發(fā)布，價格約600人民幣）和 Galaxy Core（Core 2于2014年6月發(fā)布，價格約580元）等廉價機型。
3.Micromax之類的本地廠商
除了蘋果和三星這這兩個老對手，中國廠商在印度還必須面對Micromax、Intex、Lava這樣的本地廠商。這些本土品牌主攻低端，我在Reliance Digital見到過這三個本地品牌的手機，價格幾乎沒有超過1000人民幣的。
中國廠商對這些印度對手并不陌生，盧偉冰曾透露，自己早在2008年（當(dāng)時尚在天語任職）就已經(jīng)開始跟印度品牌做ODM生意， “印度所有的local brand我都非常熟，他們第一天開始做手機，百分之百都會找我，包括Micromax, Karbonn 和 Lava等，還有一些已經(jīng)死掉的廠商”，一直到后來金立從ODM中抽身出來，謀求品牌長遠(yuǎn)發(fā)展，砍掉與Micromax合作的時候，金立仍然是Micromax最大的供應(yīng)商，占60%。
酷派也有過為Micromax代工的經(jīng)歷，2014年，Micromax賣得最好的前十款產(chǎn)品中，只有酷派代工的一款產(chǎn)品賣出了130美元的高價。 Micromax用來對抗小米的第一款線上產(chǎn)品Yu Yureka也由酷派代工。
但這些印度本土廠商并不只會貼牌，他們有自己的線下渠道優(yōu)勢，而且非常善于學(xué)習(xí)和模仿，比如Micromax就照著小米有樣學(xué)樣，專門創(chuàng)立了線上子品牌Yu，也搞起了搶購，印度廠商對國際合作和資本引入并不陌生，比如Micromax就和CM（CyanogenMod）簽訂了在印度的獨家合作協(xié)議，讓Yu預(yù)裝CM，今年6月的時候還有阿里將入股Micromax的傳聞。
根據(jù)Counterpoint在11月的報告，Micromax的Yu手機現(xiàn)在線上銷量已經(jīng)超過了小米。
中國手機廠商進入印度市場的路徑
在印度，中國廠商往往優(yōu)先沿用他們在國內(nèi)最熟悉和擅長的策略，再根據(jù)印度市場特點調(diào)整。
小米
小米把自己招牌式的在線搶購模式也帶到了印度，其印度公司領(lǐng)導(dǎo)人馬努（Manu Jain）在加入小米前，就已經(jīng)在電商方面有所建樹，參與創(chuàng)辦的時尚電商平臺Jabong現(xiàn)在仍能排進印度電商前十。小米花好幾個月時間敲定與Flipkart的合作，于2014年7月在印度開啟首次搶購，網(wǎng)站因為搶購人數(shù)太多直接崩潰。此后小米和Snapdeal、印度亞馬遜也開始合作。
小米同時也在拓展自己的線下渠道，和印度最大的運營商Airtel、大型連鎖手機零售店Mobile Store、著名分銷商Redington合作買手機。根據(jù)印度《Economic Times》的報道， 從2014年7月到2015年6月末，小米在印度市場的智能手機銷量已經(jīng)超過280萬部。
Counterpoint在11月的報告中稱小米在2015年第三季度經(jīng)歷了首次出貨量環(huán)比下跌，而且跌幅高達46%，原因是在100美金以下價位，小米與聯(lián)想和Micromax Yu的競爭十分激烈。但小米旋即回應(yīng)，稱其在第三季度售出了超過100萬臺手機，季度表現(xiàn)超過以往，銷量環(huán)比提升了45%。
一加
因為沒有語言障礙，一加在美國媒體上獲得的評價很容易在印度傳播。
一加也把自己的邀請碼制度帶到了印度，劉作虎曾透露，一加在選擇電商合作伙伴的時候，利用了Flipkart、Snapdeal、印度亞馬遜之間的競爭關(guān)系。“能把OnePlus拿下來，對他們?nèi)叶家饬x重大”，劉作虎說，而且對印度亞馬遜的價值可能比另外兩家更大，一加利用這一點與印度亞馬遜簽訂了獨家合作協(xié)議：在排他協(xié)議期內(nèi)，一加只在印度亞馬遜上售賣，而印度亞馬遜在某個價格區(qū)間里也只售賣一加手機。
一加曾對媒體透露，截至今年10月，已在印度銷售超50萬臺手機，在15000盧比（約1468.50元人民幣）以上的高端市場里面，一加手機在印度線上份額占比達到了30%。在這個價位段里面已經(jīng)沒有其他印度本土品牌，主要是三星、蘋果的陣地。
金立
金立在國內(nèi)依靠的就是線下零售渠道，進入印度后開始從零建立自己的印度銷售體系，其印度地區(qū)主管阿溫德（Arvind Vohra）是拓展渠道的關(guān)鍵人物，他與盧偉冰是舊識，1999年曾一同供職康佳，2012年加入金立時，盧偉冰還給了他股權(quán)。阿溫德曾參與創(chuàng)立手機品牌Wynncom，該品牌手機目前依然在印度500多個城市銷售，他利用自己積累的人脈為金立打開了印度線下零售渠道。
阿溫德曾對《財新周刊》透露，金立擁有10家代理商，在全印度發(fā)展了3.5萬家零售店，“消費者可以在印度的每個邦、每座城市找到金立的銷售點，買到金立的手機”，金立還計劃在印度前35大城市里建品牌旗艦店。盧偉冰在今年5月接受虎嗅采訪時曾透露，當(dāng)時金立在印度的全職促銷員已經(jīng)達到6千多人，而在國內(nèi)的促銷員則是2萬多人。
我在Reliance Digital里只見到了兩款中國手機，一款金立，一款聯(lián)想。
為了樹立品牌，金立在印度每年投入幾個億人民幣的營銷費用。從今年起，金立已經(jīng)取代諾基亞成為印度板球超級聯(lián)賽(IPL)的冠軍球隊KKR的主贊助商，雙方簽約三年，而板球是印度的國民運動，這筆贊助花費了800多萬美元。此外，金立還贊助了寶萊塢頒獎禮和印度當(dāng)?shù)匾恍╊愃朴谶_人秀、好聲音之類的高收視節(jié)目。
盧偉冰此前曾公布數(shù)據(jù)，2014年金立在印度市場出貨量接近400萬臺，是其他所有中國手機廠商在印度市場的銷售總和，而阿溫德在2015年的目標(biāo)是讓金立實現(xiàn)1.5倍-2倍的增長。
聯(lián)想
根據(jù)IDC在8月的報告，在2015第二季度的印度智能手機市場，聯(lián)想是唯一進入市場份額前五的中國廠商，排名第五，而其他中國廠商，包括小米、一加、金立、中興、華為、酷派、OPPO、vivo，都被歸入了“Others”的行列。而根據(jù)Counterpoint在11月發(fā)布的數(shù)據(jù)，聯(lián)想在2015第二、第三季度的市場份額甚至要排到第四位，印度本土廠商Lava排在第五。
IDC在報告中將聯(lián)想份額增長的原因歸結(jié)為其入門4G機型A6000和A7000的暢銷，這兩款機型的價格分別約為700和1000人民幣，最初只在網(wǎng)上銷售。Counterpoint則將聯(lián)想在第三季度的表現(xiàn)歸因為K3 Note（價格約1000元），并稱這款機型是第三季度印度最暢銷的智能手機，原因是性價比。
聯(lián)想也在拓展自己的線下零售渠道，根據(jù)公開報道，聯(lián)想覆蓋的線下店面超過7000家。聯(lián)想集團副總裁葉祝良則希望聯(lián)想的店面至少要覆蓋到1.5萬家以上。
酷派
酷派在2007年就已經(jīng)進入印度市場，但經(jīng)歷十分波折。
最開始，酷派準(zhǔn)備把自己在中國與運營商合作的經(jīng)驗復(fù)制到印度，但印度的運營商渠道和中國相差甚遠(yuǎn)。印度電信行業(yè)是個開放市場，目前整個印度擁有Airtel、 Idea、Reliance、Vodafone、Videocon等十多家運營商，運營商極少為購買手機提供補貼。
酷派最開始選擇與運營商Reliance合作，其印度負(fù)責(zé)人塞德（Syed Taj）曾向媒體透露，2007年酷派花在用戶補貼上的年人均成本達到200元人民幣，這都是為了打開市場。到了2012年，酷派的主要運營商合作伙伴MTS卷入頻率競拍違規(guī)操作案，被政府吊銷執(zhí)照，酷派業(yè)務(wù)大受打擊。在拓展線下零售渠道受阻后，酷派決定為印度手機廠商代工，為Micromax代工的幾款暢銷產(chǎn)品改善了線下零售渠道的印象。
目前，酷派已經(jīng)在印度14個邦談好了合作的代理商，還與印度亞馬遜簽訂了合作協(xié)議，準(zhǔn)備重回品牌之路。
vivo
vivo CMO馮磊曾向媒體透露過vivo在印度的發(fā)展?fàn)顩r：vivo在印度直接參考了中國市場的線下代理方式，派遣國內(nèi)的省級代理合作伙伴入駐每個城，專門負(fù)責(zé)該城市的分銷、銷售等團隊的建設(shè)。目前vivo分布在印度各城邦分銷點的員工數(shù)量超過了7000人。目前產(chǎn)品進駐了33個邦，200余城市，并建立了一個10000零售商的發(fā)展體系。
“目前都在按預(yù)期一步步走，從一萬臺到三五萬，現(xiàn)在一個月都有十幾萬臺，可以說是呈現(xiàn)出了幾何式的增長。”馮磊說。
和金立一樣，vivo也選擇用板球?qū)τ《热送镀渌?，前不久才宣布正式總冠名印度板球超級?lián)賽（IPL）2016年和2017年兩個賽季，成為其未來最重要的合作伙伴之一，上一個IPL總冠名商是百事可樂。
