從1996年開(kāi)始走出國(guó)門(mén)，到2004年，華為的產(chǎn)品和銷(xiāo)售、研發(fā)人員的身影遍及亞非美歐。從2003年開(kāi)始，華為產(chǎn)品不僅在傳統(tǒng)市場(chǎng)銷(xiāo)售穩(wěn)步增長(zhǎng)，而且規(guī)模挺進(jìn)西歐、北美等發(fā)達(dá)國(guó)家，實(shí)現(xiàn)了國(guó)際各大主流市場(chǎng)的全線突破，成為國(guó)際電信市場(chǎng)的主流供應(yīng)商。
在西歐，華為已進(jìn)入包括德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、西班牙等國(guó)家在內(nèi)的歐洲市場(chǎng)。在英國(guó)，英國(guó)電信采用華為U-SYSNGN解決方案搭建VoIP長(zhǎng)途商用網(wǎng)，英國(guó)Fibernet采用華為第五代路由器建設(shè)覆蓋全英國(guó)的MPLS骨干環(huán)；在法國(guó)，華為與LDCOM公司合作建設(shè)DWDM國(guó)家干線傳輸網(wǎng)，覆蓋了巴黎、里昂等所有法國(guó)重要城市；在德國(guó)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?guó)人選擇了華為的設(shè)備建設(shè)骨干網(wǎng)絡(luò)；在葡萄牙，專(zhuān)業(yè)無(wú)線運(yùn)營(yíng)商INQUAM公司選擇華為作為其戰(zhàn)略合作伙伴，為葡萄牙CDMA全國(guó)網(wǎng)提供基站子系統(tǒng)設(shè)備……
東歐市場(chǎng)，華為已經(jīng)成為這里最主要的電信設(shè)備供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)每年數(shù)億美元的銷(xiāo)售。華為中標(biāo)俄羅斯最大的電信運(yùn)營(yíng)商RostelecomDWDM的第一條國(guó)家級(jí)干線項(xiàng)目，全長(zhǎng)3797千米；承建的俄羅斯主要移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商CCB的CDMA450移動(dòng)通信網(wǎng)正式商用，開(kāi)了中國(guó)CDMA450海外商用的先河；承建白俄羅斯BelCel的CDMA國(guó)家網(wǎng)……
在亞太，華為產(chǎn)品已經(jīng)獲得了廣泛的應(yīng)用，并成為了該區(qū)域主流供應(yīng)商之一。在阿聯(lián)酋，華為獨(dú)家承建的全國(guó)范圍的WCDMA3G網(wǎng)絡(luò)令阿聯(lián)酋電信成為中東阿拉伯國(guó)家中第一個(gè)推出3G商用服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商；文萊電信選擇華為U-SYS的解決方案進(jìn)行文萊電信全網(wǎng)改造；華為還是亞太地區(qū)GSM/CDMA系統(tǒng)主要供應(yīng)商之一，應(yīng)用國(guó)家包括印度、印尼、泰國(guó)、孟加拉、柬埔寨和尼泊爾等。
在拉美、非洲，華為實(shí)現(xiàn)了區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模銷(xiāo)售，每個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售都已逾億美元。
華為1999年的海外銷(xiāo)售收入是5000萬(wàn)美元，2000年是1.28億美元，2001年是3.3億美元，2002年是5.5億美元，到2003年達(dá)到10.5億美元，2004年，華為海外銷(xiāo)售收入預(yù)計(jì)突破20億美元。華為的目標(biāo)是成為世界級(jí)的的電信設(shè)備與服務(wù)提供商，經(jīng)過(guò)8年的奮斗，這個(gè)目標(biāo)正在逐步地實(shí)現(xiàn)。華為在海外市場(chǎng)拓展的成功，在今天我國(guó)實(shí)施電信企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的背景下，具有非常現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)作用和意義。
華為開(kāi)拓海外市場(chǎng)的成功，是實(shí)力的體現(xiàn)和策略的完美運(yùn)用。
以高品質(zhì)的產(chǎn)品打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)
華為參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的最好的武器就是它的高品質(zhì)的產(chǎn)品。中國(guó)目前是全球最大的電信市場(chǎng)，可以說(shuō)，我國(guó)有著世界上最先進(jìn)的通信網(wǎng)絡(luò)和領(lǐng)先的技術(shù)應(yīng)用，作為中國(guó)最大的方案電信系統(tǒng)和解決方案供應(yīng)商，華為的產(chǎn)品完全有實(shí)力參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。
目前華為在移動(dòng)、固定、光網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)通信、業(yè)務(wù)軟件各主要領(lǐng)域都取得了全方位的均衡發(fā)展。在移動(dòng)通信領(lǐng)域，華為確立了作為全球重要的移動(dòng)(含3G)通信制造商的地位，已經(jīng)擁有全套GSM產(chǎn)品、WCDMA產(chǎn)品和CDMA2000產(chǎn)品，成功為國(guó)內(nèi)外80多個(gè)運(yùn)營(yíng)商提供移動(dòng)通信解決方案和產(chǎn)品，服務(wù)于全球2000多萬(wàn)用戶。其中GSM國(guó)內(nèi)外應(yīng)用已超過(guò)15萬(wàn)載頻，WCDMA在我國(guó)香港和阿聯(lián)酋獲規(guī)模商用，CDMA2000規(guī)模進(jìn)入葡萄牙和印尼等30多個(gè)國(guó)家，并成為全球CDMA450的領(lǐng)跑者及產(chǎn)業(yè)鏈中最大的供應(yīng)商。
在固網(wǎng)領(lǐng)域，華為進(jìn)一步鞏固了自身市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。在傳統(tǒng)交換機(jī)和接入網(wǎng)市場(chǎng)，累計(jì)網(wǎng)上應(yīng)用1.3億端口，覆蓋全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)；其下一代網(wǎng)絡(luò)U-SYS解決方案已在中國(guó)、英國(guó)、文萊、智利、巴西等10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的20多個(gè)運(yùn)營(yíng)商中成功商用，占有全球13%的市場(chǎng)份額，排名全球第二；在寬帶接入市場(chǎng)，華為DSLAM的出貨量升至全球第二。
作為光網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一，華為光網(wǎng)絡(luò)全球市場(chǎng)應(yīng)用超過(guò)19萬(wàn)套，除中國(guó)外，在法國(guó)、德國(guó)、俄羅斯等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)獲得了規(guī)模應(yīng)用。RHK2003年3季度報(bào)告稱(chēng)，華為在最近一個(gè)銷(xiāo)售年度中的長(zhǎng)途波分市場(chǎng)份額全球排名第二。
作為全球市場(chǎng)覆蓋范圍最廣，業(yè)務(wù)解決方案最全的主導(dǎo)廠商之一，華為數(shù)通產(chǎn)品中有20萬(wàn)臺(tái)路由器、810萬(wàn)以太網(wǎng)交換機(jī)端口在網(wǎng)上應(yīng)用，承建了6個(gè)國(guó)家IP骨干網(wǎng)、47個(gè)IP省干網(wǎng)。
有人曾說(shuō)，華為是以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)的，這種說(shuō)法有些偏頗。在國(guó)際市場(chǎng)上，尤其是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，運(yùn)營(yíng)商更看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，當(dāng)然，在全球電信投資都在縮減的情況下，產(chǎn)品價(jià)格也是一個(gè)非常重要的因素。但運(yùn)營(yíng)商比較的是性價(jià)比，只有產(chǎn)品具有高質(zhì)量、先進(jìn)的技術(shù)、合理的價(jià)格，并且提供的服務(wù)到位，才會(huì)得到運(yùn)營(yíng)商的青睞。在華為，有1萬(wàn)個(gè)工程師在進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，甚至成立了一個(gè)“研發(fā)需求”的部門(mén)，直接將研發(fā)人員放在了客戶端專(zhuān)門(mén)與客戶交流，根據(jù)客戶的需求定制解決方案。高性價(jià)比的產(chǎn)品，加上快速響應(yīng)客戶的需求是華為屢屢獲得海外運(yùn)營(yíng)商訂單的一個(gè)主要原因。
比如在3G領(lǐng)域，華為在2003年年底連續(xù)建設(shè)了2個(gè)運(yùn)營(yíng)商的UMTS商用網(wǎng)絡(luò)，即阿聯(lián)酋的ETISALAT和香港的SUNDAY。在3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上運(yùn)營(yíng)商非?？粗卦O(shè)備供應(yīng)商全網(wǎng)解決方案的能力。移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)越來(lái)越先進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成元素越來(lái)越多，各元素之間配合是否和諧需要運(yùn)營(yíng)商花費(fèi)很大的精力來(lái)協(xié)調(diào)，如果盡量多的網(wǎng)元均由一家供應(yīng)商提供，則在網(wǎng)絡(luò)配合、業(yè)務(wù)開(kāi)通等方面將具有很大的優(yōu)勢(shì)。因此設(shè)備供應(yīng)商是否能夠提供端到端的全網(wǎng)解決方案，即“一站式”解決方案，也就成為運(yùn)營(yíng)商衡量供應(yīng)商整體實(shí)力的重要因素，雖然在具體的建設(shè)中不一定會(huì)選擇同一廠家的全部方案，但在招標(biāo)評(píng)比中畢竟已先得一分。華為是UMTS領(lǐng)域?yàn)閿?shù)不多的能提供全網(wǎng)解決方案的廠家之一，甚至部分領(lǐng)域的解決方案還處于業(yè)界領(lǐng)先水平。華為借此在阿聯(lián)酋UMTS商用網(wǎng)建設(shè)上幫助運(yùn)營(yíng)商開(kāi)創(chuàng)了多個(gè)“第一”：第一個(gè)傳統(tǒng)GSM運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)的商用UMTS網(wǎng)絡(luò)；第一個(gè)在3G商用網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)與多種2G設(shè)備的漫游切換策略；第一個(gè)投入商用的代表領(lǐng)先水平的R4架構(gòu)核心網(wǎng)；第一個(gè)同時(shí)開(kāi)通預(yù)付費(fèi)和后付費(fèi)的UMTS網(wǎng)絡(luò)。
經(jīng)過(guò)充分的論證與長(zhǎng)時(shí)間的試驗(yàn)比較而選擇了華為的阿聯(lián)酋ETSALAT通訊公司移動(dòng)電話工程部主任阿卜杜里·沙里哈這樣評(píng)論華為：“……選擇華為，是因?yàn)樗亲詈玫?rdquo;。香港SUNDAY首席執(zhí)行官許博志也表示：“華為擁有世界水平的超卓科技，我們對(duì)這項(xiàng)合作滿懷信心。”
與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，一定要把自己的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)
“海外市場(chǎng)拒絕機(jī)會(huì)主義”，華為總裁任正非當(dāng)初的這句話一直被奉為華為開(kāi)拓國(guó)際調(diào)市場(chǎng)的圭臬。從1995年開(kāi)始，華為就開(kāi)始了國(guó)際市場(chǎng)拓展的征程，而這種征程是在“屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)”中不斷完成的。
華為最初進(jìn)入的國(guó)際市場(chǎng)主要是亞太、非洲和拉美一些發(fā)展中國(guó)家。這些新興市場(chǎng)電話普及率低，進(jìn)入門(mén)檻低，同時(shí)也是許多大公司忽略的地方。這些市場(chǎng)同中國(guó)初期發(fā)展的電信市場(chǎng)有相似之處，這使得華為在中國(guó)市場(chǎng)積累的豐富經(jīng)驗(yàn)有了用武之地。但在初期，華為也走了許多的彎路。那時(shí)，只要聽(tīng)說(shuō)某國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)商有項(xiàng)目招標(biāo)，華為的銷(xiāo)售人員必然趕去投標(biāo)，但許多時(shí)候都是失敗。不過(guò)正是在這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累中，華為的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)逐漸豐富起來(lái)，發(fā)展策略也清晰了。華為開(kāi)始選擇一些重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)突破，同時(shí)，頻頻參加世界各大通信展，在這些展會(huì)上，華為將自己的產(chǎn)品與國(guó)際著名企業(yè)產(chǎn)品放在一起，接受世界范圍內(nèi)參觀者挑剔的眼光。此外，華為還積極參加國(guó)際組織，參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的討論與制定。華為的聲音在各處響起，“華為”這個(gè)名字為越來(lái)越多的人所熟悉。
在打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)之后，華為的目光并不僅僅停留在這些新興的市場(chǎng)上，發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)一定是要進(jìn)的，因?yàn)檫@是一個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)。但這個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商是更為挑剔的。而華為，一直堅(jiān)持“全球化”的戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)。為此華為近年來(lái)加速“本地化”戰(zhàn)略，目前華為在海外共設(shè)有30多個(gè)代表處，除了中國(guó)員工外，還招納了大量當(dāng)?shù)貑T工，包括技術(shù)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等人才。在海外最大的研究所――印度研究所，80%以上的員工都是印度人。目前華為在美國(guó)的硅谷、達(dá)拉斯，瑞典的斯德哥爾摩，俄國(guó)的莫斯科以及印度都設(shè)有研發(fā)中心，這些研發(fā)中心可7×24小時(shí)在華為強(qiáng)大的數(shù)據(jù)平臺(tái)上進(jìn)行同步研發(fā)。在全球化的過(guò)程中，華為虛心學(xué)習(xí)，引進(jìn)IBM、HAY等國(guó)際知名企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，加速與國(guó)際接軌的進(jìn)程。
華為1997年進(jìn)入俄羅斯，1998年進(jìn)入印度，2000年進(jìn)入中東和非洲，2001年迅速擴(kuò)大到東南亞和歐洲等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，2002年進(jìn)入美國(guó)。從2003年開(kāi)始，華為的名字與越來(lái)越多的國(guó)際主流運(yùn)營(yíng)商緊密聯(lián)系在一起。BT就是通過(guò)兩年多時(shí)間的認(rèn)證，目前將華為作為其核心的產(chǎn)品供應(yīng)商。
隨著華為海外市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，同跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。同跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，華為的策略是一定要把自己的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)。華為的優(yōu)勢(shì)在于其產(chǎn)品的性價(jià)比好，響應(yīng)客戶的需求快。在法國(guó)LDCOM公司建設(shè)DWDM國(guó)家干線傳輸網(wǎng)項(xiàng)目中，當(dāng)時(shí)同華為競(jìng)爭(zhēng)的都是一些國(guó)際巨頭，但是華為的DWDM產(chǎn)品在這個(gè)項(xiàng)目的一期建設(shè)中就可為L(zhǎng)DCOM公司節(jié)省35%的投入，整個(gè)工程4期建設(shè)完工后可節(jié)省50%的投資，而華為的產(chǎn)品在技術(shù)和質(zhì)量都不遜色于任何一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這種巨大的優(yōu)勢(shì)一下子打動(dòng)了LDCOM公司。
在3G領(lǐng)域，華為的產(chǎn)品已經(jīng)組網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。之所以同跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)中取得這樣的成績(jī)，是因?yàn)槿A為在核心技術(shù)上不惜重金，持續(xù)高強(qiáng)度投入。華為從1998年開(kāi)始進(jìn)行商用系統(tǒng)研發(fā)，累計(jì)投入資金超過(guò)40億元，投入研發(fā)人員3500多人。為了掌握3G核心技術(shù)，華為公司在瑞典、美國(guó)和俄羅斯成立無(wú)線研究所，招聘歐美和俄羅斯無(wú)線專(zhuān)家組成國(guó)際化開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，打造高性能、高可靠性的3G設(shè)備。目前華為公司已全面掌握WCDMA核心技術(shù)，成為全球少數(shù)幾個(gè)能夠提供全套商用系統(tǒng)的廠商之一。
