不過(guò)，上述案例當(dāng)屬少數(shù)，據(jù)筆者近期走訪眾多的元器件分銷商得知，目前市場(chǎng)形成了十分明確的兩極分化，大的分銷商/代理商做的越來(lái)越大，不斷吞并產(chǎn)品線，與此同時(shí)，很多中小型分銷商則不斷縮水，導(dǎo)致產(chǎn)品線、代理權(quán)被奪??！面對(duì)這種市場(chǎng)情況，據(jù)筆者從走訪過(guò)程中得知，一些分銷商更是走向了線上商店模式，通過(guò)小批量化模式來(lái)加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)！

 

　　終端市場(chǎng)走向集中化 分銷商毛利率低下喪失主動(dòng)權(quán)

 

　　眾所周知，隨著智能手機(jī)近幾年的快速發(fā)展，本土電子元器件分銷商在這幾年也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。與此同時(shí)，電子元器件電商平臺(tái)也如雨后春筍般崛起，以科通芯城為例，其在2014年在香港上市，幾個(gè)月前被做空機(jī)構(gòu)做空，其背后也有一定的原因。再如云漢芯城，短短的幾年時(shí)間內(nèi)快速發(fā)展，智能手機(jī)市場(chǎng)無(wú)疑功不可沒(méi)！然而，隨著智能手機(jī)等終端市場(chǎng)出貨量走向集中化，導(dǎo)致中小分銷商業(yè)務(wù)并不理想！

 

　　首先來(lái)看兩個(gè)案例，其一，眾所周知，去年樂(lè)視手機(jī)資金危機(jī)爆發(fā)，導(dǎo)致眾多供應(yīng)鏈廠商受到很大的波折，例如信利國(guó)際，除此以外，包括代工廠和元器件代理商同樣也成為受害者，例如臺(tái)灣分銷商大聯(lián)大以及文曄，兩者都受到波折。隨著廠商采購(gòu)量的增長(zhǎng)，分銷商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也在不斷增大。

 

　　其二，聞名于耳，OPPO在這兩年取得了飛速發(fā)展，從近乎默默無(wú)聞，經(jīng)過(guò)兩三年的發(fā)展，快速成為國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌第二名，而在全球也是排名第四，其主要是依托線下渠道，據(jù)手機(jī)報(bào)在線數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，OPPO和vivo至少拿下線下渠道60%的市場(chǎng)份額！但是，進(jìn)入2017年后，據(jù)供應(yīng)鏈人士稱，OPPO已經(jīng)把對(duì)供應(yīng)商的賬期由原本的3個(gè)月拉長(zhǎng)最多至6個(gè)月！對(duì)于終端廠商而言，隨著實(shí)力的不斷增長(zhǎng)，對(duì)供應(yīng)商、上游分銷商的話語(yǔ)權(quán)也變得更強(qiáng)勢(shì)，導(dǎo)致供應(yīng)商、上游分銷商在談判過(guò)程中喪失更多的主動(dòng)！

 

　　從這兩個(gè)案例可以看出，對(duì)于從事智能手機(jī)等終端產(chǎn)品配件的分銷商而言，情況變得不再樂(lè)觀。而這一切的主要源頭則在于智能手機(jī)市場(chǎng)出貨量產(chǎn)能走向集中化，據(jù)手機(jī)報(bào)長(zhǎng)期觀察得出結(jié)論，隨著這種馬太效應(yīng)越發(fā)變強(qiáng)，一些中小型手機(jī)廠商也不得不重新考慮新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品線！

 

　　先從智能手機(jī)廠商角度來(lái)看，出貨量方面，以2016年為例，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出貨量前五名在市場(chǎng)所占份達(dá)到了66.5%，而在2015年的時(shí)候，該數(shù)據(jù)還只有59.7%，到了2017年第一季度，該數(shù)據(jù)再次上升到70.4%！在全球市場(chǎng)，2016年出貨量前五手機(jī)廠商在市場(chǎng)所占份額總和也達(dá)到了57.8%，要高出2015年的51.5%不少，2017年第一季度該數(shù)據(jù)也上升到58.3%！

 

　　由此可見(jiàn)，全球智能手機(jī)廠商出貨量的集中化程度正在逐漸加強(qiáng)，出貨量集中化，反應(yīng)的是整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性將會(huì)加強(qiáng)，與此同時(shí)，前兩年互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌殺價(jià)的現(xiàn)象也是十分嚴(yán)重，導(dǎo)致不少手機(jī)廠商從2016年下半年開(kāi)始紛紛調(diào)高手機(jī)售價(jià)，美其名曰受到供應(yīng)鏈元器件漲價(jià)的影響！在市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)之下，手機(jī)廠商的毛利率也不斷下降！其中最佳的例證在于去年年底到今年年初，國(guó)內(nèi)一大批此前殺價(jià)特別嚴(yán)重的手機(jī)廠商紛紛提高手機(jī)售價(jià)！

 

　　國(guó)內(nèi)智能手機(jī)廠商毛利率下降的原因，除了本土市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重以外，還有一個(gè)不可忽略的原因在于核心元器件的漲價(jià)，眾所周知智能手機(jī)中顯示面板、內(nèi)存芯片以及處理器平臺(tái)芯片所占手機(jī)總硬件的成本比例非常高，但是從2016年上半年開(kāi)始，聯(lián)發(fā)科的處理器芯片一直缺貨漲價(jià)，而高通的高端市場(chǎng)芯片同樣缺貨漲價(jià)，內(nèi)存芯片時(shí)至如今依然處于漲價(jià)的過(guò)程中，主要產(chǎn)能由三星、海力士以及美光所占空。

 

　　此外在顯示面板方面，從2016年中旬開(kāi)始，在三星以及蘋果、OPPO、vivo等手機(jī)廠商的推動(dòng)下，導(dǎo)致OLED面板嚴(yán)重供不應(yīng)求，乃至傳言后來(lái)OPPO追加訂單都未得到應(yīng)允。而國(guó)內(nèi)面板廠商的OLED面板產(chǎn)能目前又未釋放，尤其是iPhone8據(jù)稱會(huì)有采用OLED面板版本，可以預(yù)見(jiàn)，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，OLED面板和存儲(chǔ)芯片依然會(huì)成為三星盈利的一大手段！

 

　　受到終端市場(chǎng)的影響，進(jìn)一步導(dǎo)致分銷商業(yè)務(wù)也更加難做。早在幾個(gè)月前，據(jù)手機(jī)報(bào)在線了解到，對(duì)于分銷商而言，由于手機(jī)市場(chǎng)客戶集中化，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，毛利率又低，一些分銷商甚至淡出了該市場(chǎng)，而也有一些分銷商企圖取得一些本土新崛起的供應(yīng)鏈廠商代理權(quán)進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)！基于上述情況，一些中小分銷商正在不斷流失手機(jī)客戶，再加上毛利率低下，從而導(dǎo)致這些分銷商逐漸淡出手機(jī)市場(chǎng)，同時(shí)，也由傳統(tǒng)銷售模式跨入到線上電商銷售模式！

 

　　華強(qiáng)北迎來(lái)勁敵 分銷商走向線上渠道小批量化

 

　　我們都知道，如果說(shuō)某一天華強(qiáng)北難返巔峰狀態(tài)的話，那么，用“成也手機(jī)敗也手機(jī)”來(lái)形容它再不為過(guò)。那么，今天的華強(qiáng)北為何會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？從華強(qiáng)北發(fā)展歷史來(lái)看，其可以說(shuō)是中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的起源地，這里為手機(jī)產(chǎn)業(yè)提供了太多的配件和信息，另一方面，眾所周知，華強(qiáng)北素有“白牌市場(chǎng)”之稱，這成為其崛起的重要因素，也成為其沒(méi)落的關(guān)鍵。

 

　　此外，華強(qiáng)北的衰落同樣也與智能手機(jī)終端市場(chǎng)有很大的關(guān)系，在智能手機(jī)市場(chǎng)出貨量走向集中化過(guò)程中，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)一大批手機(jī)廠商最終走向倒閉，最為明顯的例如車公廟，幾年前車公廟的手機(jī)方案商多如牛毛，但是這兩年卻在飛速削減，其背后的原因除了受到智能手機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)能走向集中化影響以外，還有一個(gè)重要的原因則在于智能手機(jī)市場(chǎng)走向成熟后，市場(chǎng)需要規(guī)范化，在政策的影響下，無(wú)論是車公廟的手機(jī)方案商還是華強(qiáng)北的門店都受到了很大的影響！

 

　　而華強(qiáng)北一直以來(lái)最為明顯的特色在于小批量批發(fā)以及產(chǎn)品的全面，但是，據(jù)筆者近期在走訪眾多分銷商過(guò)程中得知，這些分銷商目前也開(kāi)始走小批量銷售，而其模式則走線上渠道，這樣可以大為降低人力成本，同時(shí)，中國(guó)元器件市場(chǎng)隨著電子產(chǎn)品不斷多元化，其市場(chǎng)幾乎也在不斷開(kāi)拓！

 

　　據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，中國(guó)消費(fèi)的元器件占據(jù)全球60%的市場(chǎng)份額，電子元器件已經(jīng)超越石油，成為單體產(chǎn)業(yè)最大的進(jìn)口類別。而在中國(guó)，2015年度電子元件行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)值同比增長(zhǎng)7.8%，電子元件行業(yè)銷售產(chǎn)值達(dá)到18255億元。

 

　　而其中很重要的一個(gè)原因則在于創(chuàng)業(yè)潮的誕生，眾所周知，創(chuàng)客在近幾年十分流失，這對(duì)于元器件代理商和分銷商而言同樣是一個(gè)商機(jī)。因?yàn)橐酝行∑髽I(yè)在小批量元件采購(gòu)過(guò)程中，往往會(huì)遇到正品難買到、交期慢、溝通咨詢時(shí)間長(zhǎng)等一系列問(wèn)題，而國(guó)外的元件電商又大多不支持提供人民幣直接支付、兌換匯率偏高以及海外運(yùn)費(fèi)都是航空模式，到香港后還要清關(guān)，這三大壁壘極大制約了國(guó)外元件電商在中國(guó)的發(fā)展，

 

　　正是由于上述諸多原因的存在，從而更加催生了本土元器件分銷商的成長(zhǎng)，對(duì)于本土元器件分銷商意味著巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)，而一個(gè)正規(guī)的、可以支持小批量元件快速采購(gòu)的渠道，則成為剛需。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，大量的元件分銷企業(yè)涌入互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，上線了一大批以線上交易為核心的元件電商平臺(tái)，各大企業(yè)都期望這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以快速提高采購(gòu)效率，擴(kuò)大企業(yè)自身市場(chǎng)份額。

 

　　但是，由于電子元件分銷行業(yè)相對(duì)傳統(tǒng)，導(dǎo)致大多數(shù)分銷企業(yè)創(chuàng)辦的元件電商都沒(méi)有有效的形成用戶粘度，讓工程師和采購(gòu)固定在其平臺(tái)獲取資料、進(jìn)行采購(gòu)。而小批量銷售對(duì)分銷商而言成本大，利潤(rùn)率低，這一商業(yè)藍(lán)海卻并沒(méi)有太多的分銷商進(jìn)入。整體來(lái)看，雖然市場(chǎng)很大，不過(guò)對(duì)于分銷商本身而言，也提出了更高的要求，如何在線上渠道小批量化市場(chǎng)開(kāi)拓一片新的天地則成為企業(yè)難題！

 

　　對(duì)于這些走線上渠道小批量化市場(chǎng)的分銷商而言，如何建立自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)成為決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵所在！在筆者前不久走訪世強(qiáng)元件電商過(guò)程中，對(duì)方向筆者介紹了世強(qiáng)元件電商線上渠道的幾大特點(diǎn)：

 

　　首先，世強(qiáng)元件電商的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)小批量元件的快速采購(gòu)。其具備“小量快購(gòu)”功能，線上提供小批量采購(gòu)，甚至是1只的元器件采購(gòu)。對(duì)于采購(gòu)商而言，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)線上渠道購(gòu)買的元器件最怕是假貨或者劣質(zhì)品，所以必須要保證產(chǎn)品是正品且品質(zhì)有保障。而且要能夠跟上市場(chǎng)節(jié)奏，當(dāng)前市場(chǎng)最需要什么新產(chǎn)品，分銷商就要上什么新產(chǎn)品，而且還要以低價(jià)銷售。除了這幾點(diǎn)以外，最后就是物流環(huán)節(jié)，眾所周知，華強(qiáng)北還有一很大優(yōu)勢(shì)在于能夠當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)，所以分銷商在走線上模式過(guò)程中物流一定要快，為了方便采購(gòu)者，世強(qiáng)元器件把物流時(shí)間壓縮到2-5天！

 

　　其次，除了上述的基本保障以外，元器件線上模式想要壯大，還要產(chǎn)品線齊全甚至打通產(chǎn)業(yè)鏈，同時(shí)還要提供多元化服務(wù)，包括一些增值服務(wù)，如資料庫(kù)的補(bǔ)充，當(dāng)下最新的市場(chǎng)和產(chǎn)品資料咨詢的覆蓋！在第二點(diǎn)的基礎(chǔ)上，為了方便客戶搜索和選擇，互動(dòng)性也要強(qiáng)，毫無(wú)疑問(wèn)，擇行業(yè)領(lǐng)域個(gè)性化閱讀和推薦，更有針對(duì)性，搜索更為便利，業(yè)界最強(qiáng)搜索引擎，滑動(dòng)關(guān)鍵詞自動(dòng)改變等。

 

　　從上述世強(qiáng)元件電商來(lái)看，當(dāng)前線上電商渠道分銷商依然走向多元化，除了在產(chǎn)品本身以及物流方面得到保障以外，增值服務(wù)也變得十分重要，最為典型的就是去年有分銷商收購(gòu)媒體企業(yè)，同樣也有媒體企業(yè)收購(gòu)分銷商，而在這一過(guò)程中，媒體業(yè)務(wù)已經(jīng)成為十分重要的增值渠道！

 

　　在當(dāng)前智能手機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)能走向集中化過(guò)程中，毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于元器件分銷商而言是一把雙刃劍，大型分銷商能夠從中獲利程度要比中小型分銷商要多，從去年到今年，海外不少半導(dǎo)體企業(yè)都有更換代理商，其后果不言而喻！

 

　　與此同時(shí)，隨著智能終端產(chǎn)品不斷多元化，當(dāng)前國(guó)內(nèi)電子元器件需求與以往相比大幅度提升，但是相對(duì)而言又較為碎片化，此時(shí)與其仍掙扎在毛利率低且競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)，還不如轉(zhuǎn)向其他市場(chǎng)，這對(duì)于中小型分銷商而言未嘗不是一個(gè)機(jī)會(huì)！隨著線上渠道元器件電商數(shù)量不斷快速增多與成熟，這對(duì)于華強(qiáng)北而言或許意味著勁敵的誕生！

 

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