智能手機(jī)作為半導(dǎo)體應(yīng)用最大的市場(chǎng)，隨著智能手機(jī)市場(chǎng)近些年快速的發(fā)展，促使半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)也在不斷增長(zhǎng)。然而，時(shí)至如今，全球智能手機(jī)市場(chǎng)高度集中化，導(dǎo)致主要市場(chǎng)份額為前五大手機(jī)廠商所吞噬。與之相對(duì)應(yīng)的則是元器件分銷商，從近幾年也可以看到，元器件分銷商不斷整合，甚至一些中小型分銷商已經(jīng)開始逐漸退出手機(jī)市場(chǎng)！
整體看來(lái)，從元器件分銷商市場(chǎng)來(lái)看，有兩大很明顯的趨勢(shì)，其一是巨頭產(chǎn)品線走向全面化，其二是中小型分銷商走向細(xì)分化。而貿(mào)澤電子作為元器件分銷商領(lǐng)域知名代表，以其為例進(jìn)行分析，也可以看出未來(lái)元器件分銷商的發(fā)展趨勢(shì)！
一、全球智能手機(jī)集中化 分銷商走上如何應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)
從智能手機(jī)廠商角度來(lái)看，出貨量方面，以2016年為例，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出貨量前五名在市場(chǎng)所占份達(dá)到了66.5%，而在2015年的時(shí)候，該數(shù)據(jù)還只有59.7%，到了2017年第一季度，該數(shù)據(jù)再次上升到70.4%！在全球市場(chǎng)，2016年出貨量前五手機(jī)廠商在市場(chǎng)所占份額總和也達(dá)到了57.8%，要高出2015年的51.5%不少，2017年第一季度該數(shù)據(jù)也上升到58.3%！
由此可見，全球智能手機(jī)廠商出貨量的集中化程度正在逐漸加強(qiáng)，出貨量集中化，反應(yīng)的是整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性將會(huì)加強(qiáng)，與此同時(shí)，前兩年互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌殺價(jià)的現(xiàn)象也是十分嚴(yán)重，導(dǎo)致不少手機(jī)廠商從2016年下半年開始紛紛調(diào)高手機(jī)售價(jià)，美其名曰受到供應(yīng)鏈元器件漲價(jià)的影響！在市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)之下，手機(jī)廠商的毛利率也不斷下降！其中最佳的例證在于去年年底到今年年初，國(guó)內(nèi)一大批此前殺價(jià)特別嚴(yán)重的手機(jī)廠商紛紛提高手機(jī)售價(jià)！
受到終端市場(chǎng)的影響，進(jìn)一步導(dǎo)致分銷商業(yè)務(wù)也更加難做。早在幾個(gè)月前，據(jù)手機(jī)報(bào)在線了解到，對(duì)于分銷商而言，由于手機(jī)市場(chǎng)客戶集中化，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，毛利率又低，一些分銷商甚至淡出了該市場(chǎng)，而也有一些分銷商企圖取得一些本土新崛起的供應(yīng)鏈廠商代理權(quán)進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)！基于上述情況，一些中小分銷商正在不斷流失手機(jī)客戶，再加上毛利率低下，從而導(dǎo)致這些分銷商逐漸淡出手機(jī)市場(chǎng)，同時(shí)，也由傳統(tǒng)銷售模式跨入到線上電商銷售模式！
但在貿(mào)澤電子看來(lái)，雖然全球智能手機(jī)市場(chǎng)正在走向集中化，但是一些中小型手機(jī)企業(yè)依然很多，盡管其出貨量不多，過去早年做小量或者是自由品牌的話，當(dāng)時(shí)的設(shè)計(jì)應(yīng)該以價(jià)格為主，可能只需要比較少的特性，他比較在意的是價(jià)格。
貿(mào)澤電子表示：“價(jià)格在選貨部分就會(huì)有取舍，我想這就比較不會(huì)是我們的客戶群，因?yàn)橘|(zhì)量的考量不是最重要的。可是當(dāng)我們看到轉(zhuǎn)型，很多國(guó)內(nèi)的白牌也做得非常好，現(xiàn)在很多年輕人的接受度也更高，即便是一萬(wàn)臺(tái)好了，里面的元器件，我想光是電阻是幾百顆，十萬(wàn)臺(tái)也是幾百萬(wàn)顆，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是大量的。”
二、創(chuàng)客帶來(lái)多大的機(jī)會(huì)？
在智能手機(jī)市場(chǎng)不斷走向集中化的同時(shí)，近些年創(chuàng)客呼叫聲極高，這也為不少分銷商帶來(lái)了機(jī)會(huì)，而貿(mào)澤電子則瞄準(zhǔn)了該市場(chǎng)。從創(chuàng)客的屬性來(lái)看，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)往往都是從小店開始，不可能一下子做得很大。但過去當(dāng)分銷商只專注在線下的時(shí)候，大部分服務(wù)的客戶都是以企業(yè)為主，比較少針對(duì)個(gè)人。而講到創(chuàng)新，也就是從小開始，做線上可以達(dá)到更高的效率，不像是做線下。
創(chuàng)客對(duì)于元器件代理商和分銷商而言同樣是一個(gè)商機(jī)。因?yàn)橐酝行∑髽I(yè)在小批量元件采購(gòu)過程中，往往會(huì)遇到正品難買到、交期慢、溝通咨詢時(shí)間長(zhǎng)等一系列問題，而國(guó)外的元件電商又大多不支持提供人民幣直接支付、兌換匯率偏高以及海外運(yùn)費(fèi)都是航空模式，到香港后還要清關(guān)，這三大壁壘極大制約了國(guó)外元件電商在中國(guó)的發(fā)展，
正是由于上述諸多原因的存在，從而更加催生了本土元器件分銷商的成長(zhǎng)，對(duì)于本土元器件分銷商意味著巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)，而一個(gè)正規(guī)的、可以支持小批量元件快速采購(gòu)的渠道，則成為剛需。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，大量的元件分銷企業(yè)涌入互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，上線了一大批以線上交易為核心的元件電商平臺(tái)，各大企業(yè)都期望這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以快速提高采購(gòu)效率，擴(kuò)大企業(yè)自身市場(chǎng)份額。
據(jù)貿(mào)澤電子介紹：“很難去找到像創(chuàng)客這樣的客戶群體，如果把我們分銷的產(chǎn)品擺在線上，就通過網(wǎng)站優(yōu)化，吸引工程師去到你的網(wǎng)站，這是其中一個(gè)。另外一個(gè)是工程師在做設(shè)計(jì)，本來(lái)需求量都非常小，如果買小量的東西而且是低于標(biāo)準(zhǔn)包裝量以下的東西，在以前市場(chǎng)真的很難取得。以貿(mào)澤的生意形態(tài)，專注在提供小批量服務(wù)，我覺得我們也是蠻幸運(yùn)的，正好在國(guó)務(wù)院總理提到雙創(chuàng)的時(shí)候，我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)就定位，這也跟分銷商的生意形態(tài)有很大的轉(zhuǎn)變，從過去的線下一下子變成線上，更容易讓大家去接受。”
早期剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大家都在質(zhì)疑誰(shuí)會(huì)去線上買元器件？而且元器件這么多，肯定是要找人服務(wù)比較快。另外做線上的好處就是可以很及時(shí)，非?？斓陌l(fā)布原廠的最新產(chǎn)品，過去做線下的時(shí)候，有新品，有新的科技出來(lái)，要靠技術(shù)人員去做推廣，現(xiàn)在這些創(chuàng)客們是遍地開花，所以線上可以有效率的把最新科技提供給所有人。
與此同時(shí)，和很多專注于某一領(lǐng)域的分銷商不一樣，貿(mào)澤電子更注重的廣泛和全面。對(duì)于專注于某一領(lǐng)域的分銷商而言，其一定要做到更細(xì)，所以他們會(huì)需要很多的應(yīng)用工程師，他要跟他的客戶打交道，了解他們的設(shè)計(jì)需求，這個(gè)部分跟我們?cè)诿鎸?duì)客戶有很大的不一樣，因?yàn)樗前鸭扔锌蛻舻牧孔龃蟆?/div>
尤其是有很多客戶他們不太喜歡受人打擾，尤其是越大的客戶越是如此，因?yàn)樗麄冊(cè)谧鲈O(shè)計(jì)的時(shí)候，會(huì)有很多的機(jī)密的事情不愿意去透露。“那我們也在看到現(xiàn)在的工程師自主性越來(lái)越強(qiáng)，其實(shí)很多時(shí)候不需要去透過技術(shù)指導(dǎo)或者是推薦，他其實(shí)可以去透過線上現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，可以找到很多相關(guān)的資料，去取得貨。所以我們面對(duì)的客戶是非常不一樣的。”貿(mào)澤電子強(qiáng)調(diào)。
三、貿(mào)澤電子在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展策略
此外，目前國(guó)內(nèi)的廠商越來(lái)越多了，原廠也越來(lái)越大，但是貿(mào)澤對(duì)國(guó)內(nèi)的原廠的代理目前是不多的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)半導(dǎo)體發(fā)展的趨勢(shì)是，大家覺得用國(guó)產(chǎn)替代，像教育創(chuàng)新，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)也在逐漸拓展代理業(yè)務(wù)。那么，這樣對(duì)于貿(mào)澤電子的海外元器件分銷商而言，是否意味著危機(jī)呢？
對(duì)此，據(jù)貿(mào)澤電子介紹，一直以來(lái)其都在關(guān)注國(guó)內(nèi)原廠發(fā)展，貿(mào)澤在過去幾年也有代理， 像矽遞（Seeed Studio）、帝奧（Dioo Microcircuits）都有在合作，但簽分銷權(quán)像結(jié)婚一樣要兩情相悅，發(fā)現(xiàn)一些新創(chuàng)的半導(dǎo)體公司可能過去他們做了很多的研發(fā)，是為了某些客戶去做，有些時(shí)候他們可能不覺得需要分銷商。
所以不是貿(mào)澤要不要跟這些人合作，而是這些人是否覺得這是一個(gè)好的模式，另外就是貿(mào)澤在跟很多原廠合作的時(shí)候，也有一些堅(jiān)持。貿(mào)澤電子表示：“像我們要合作的新供應(yīng)商會(huì)帶來(lái)哪些新技術(shù)，這才對(duì)我們的客戶有幫助，能夠設(shè)計(jì)研發(fā)出更創(chuàng)新的應(yīng)用，大家才可以把這個(gè)餅做大，如果我們只是在相同的技術(shù)與產(chǎn)品領(lǐng)域不停的加進(jìn)新供應(yīng)商，變成競(jìng)爭(zhēng)的話，不見得是一個(gè)好現(xiàn)象，我們考慮到互補(bǔ)性去增加新供應(yīng)商，所以我們希望看到國(guó)內(nèi)的一些廠家，提供很多新技術(shù)，這是我們非常樂意看到的。”
此外，我們還可以看到，近些年來(lái)，眾多走線上渠道的分銷商，均在挖掘自己的增值服務(wù)！而貿(mào)澤電子同樣如此，據(jù)其介紹：“如果你們到我們的官網(wǎng)上看，我們不只是賣貨，我們有技術(shù)資料，有分應(yīng)用，分技術(shù)，我們的資料不是光原廠過來(lái)的，我們還有技術(shù)行銷去產(chǎn)出很多原創(chuàng)文章，很多干貨，我們考慮到工程師在學(xué)習(xí)的時(shí)候要找到很多文獻(xiàn)，從我們這里可以找到很多的資訊。”
此外，貿(mào)澤電子官網(wǎng)還可以容易找到最新的產(chǎn)品，不管是分產(chǎn)品還是分原廠還是分時(shí)間，同時(shí)還有很多的好的工具，其中有一就是在今年又優(yōu)化了的BOM工具。例如有電阻電容各式各樣幾千種，如果要找供應(yīng)商可能要找好多人，花的時(shí)間非常多。這個(gè)工具就是都在表里面，只要自己開一個(gè)賬戶，把那個(gè)上傳，就可以很快得到解答。
“譬如說(shuō)你這個(gè)數(shù)量是多少錢，另外我有多少庫(kù)存，現(xiàn)在電子元器件換代也非?？欤谧鲈O(shè)計(jì)的時(shí)候可能會(huì)找到一些舊的產(chǎn)品，其實(shí)是我們不希望去做設(shè)計(jì)，尤其如果他要EOL，也就是即將淘汰的電子元器件的話，我們不希望他去設(shè)計(jì)，所以我們會(huì)在上面標(biāo)識(shí)NRND，代表這個(gè)產(chǎn)品不建議用在新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。”貿(mào)澤電子解釋道。
而且貿(mào)澤電子跟格蘭特今原已經(jīng)持續(xù)第三年合作了，投入很大的資本，最終的目的就是希望把一些全球最創(chuàng)新的技術(shù)可以很快的傳達(dá)給這些工程師們，因?yàn)檫^去大家可能在社區(qū)上做了很多的討論，東西可能比較生硬，貿(mào)澤電子希望透過另外一個(gè)比較活潑的方式可傳達(dá)技術(shù)。
今年也有一些新的活動(dòng)推出，例如做的智慧城市，貿(mào)澤電子在歐洲、亞洲、美洲各選了一個(gè)城市，每個(gè)城市遇到的困難和問題也不太一樣。當(dāng)然，除此以外，貿(mào)澤電子大部分做生意都是在做跟企業(yè)對(duì)接B2B，同時(shí)還有贊助賽車手董荷斌六年，因?yàn)橘愜嚦酥v究速度之外，還講究最新的技術(shù)、講究最高質(zhì)量的半導(dǎo)體與元器件。
貿(mào)澤電子強(qiáng)調(diào)：“我們做生意不是B2B，還有多C，很多的個(gè)人。我們還將董荷斌帶進(jìn)校園，是希望以他個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)可以去給像同濟(jì)大學(xué)的學(xué)生一些建議，這些學(xué)生都非常頂尖，從頭打造以汽油驅(qū)動(dòng)或是電力驅(qū)動(dòng)的賽車在全世界跟其他大學(xué)生一起拼搏。我們希望董荷斌傳達(dá)他在駕車上的體驗(yàn)以及跟全球頂尖技術(shù)團(tuán)隊(duì)一起工作累積的經(jīng)驗(yàn)，給學(xué)生一些建議，所以我想這也是我們的一個(gè)社會(huì)責(zé)任。”
